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Pode até soar estranho o que vou dizer, mas criar cursos online é muito mais fácil do que cormecializá-los. Sim! Quem é educador ou profissional de EAD, que comercializa cursos online vai concordar comigo!
Acontece que para a maioria dos educadores que vendem cursos online, criar a estrutura do curso e desenvolver as mídias e conteúdos, nem se compara com a dificuldade em encontrar um público correto, anunciar e vender inscrições pela internet.
E é nessa hora, que nos tornamos empreendedores na EAD, pois descobrimos que para vender é preciso estratégia! É preciso Marketing Educacional!
A quantidade de empresas educacionais que investem na venda de serviços educacionais online só cresce à cada dia.
A competição por nichos de público na EAD é uma das maiores existentes entre as possibilidades de negócios digitais. Se existe muita demanda de público, a concorrência da oferta também é grande e cada vez mais agressiva.
A corrida pela estratégia perfeita de vendas de ensino online é cansativa e confusa. O que faz com que muitos empreendedores da EAD invistam tempo e dinheiro em soluções obscuras de marketing que não trazem resultados.
Mas a verdade é que vender cursos online exige estratégia aliada ao modelo de negócio educacional, tipo de público, ticket médio de vendas entre outros. Ou seja, trata-se de um conjunto de ações que devem ser analisadas e planejadas de acordo com o perfil de cada objetivo comercial.
Se você acha que vai vender como água, somente anunciando no Google Ads ou seguindo uma fórmula de marketing digital de algum Guru da internet... esqueça, nada é tão fácil quanto parece! É preciso estratégia para otimizar anúncios e alcançar público qualificado.
Portanto, entender mais sobre marketing educacional vai te ajudar a fortalecer sua marca, gerar autoridade e realizar vendas contínuas nos negócios EAD.
Então, coloca uma coisa na sua cabeça! Você não está vendendo bananas, está vendendo serviços de ensino. Por isso, sua estratégia deve focar em gerar autoridade e solidez de marca. Aí sim, se aliar o marketing com uma boa entrega de serviços, você terá vendas contínuas!
Sendo assim, vamos começar a organizar esse conhecimento acerca de marketing educacional listando algumas informações imprescindíveis para começar a estruturar suas vendas de cursos online!
1. Atingir o público certo para a vendas dos seus cursos
Não tem como vender sem saber quem quer comprar!
Essa prática de panfletagem de porta em porta até encontrar interessados nos produtos ofertados, não funciona na internet. Pelo contrário é um grande disperdício de recursos e uma má otimização de sistemas.
Por isso conhecer seu público-alvo, saber onde ele está, o que ele precisa, quais dificuldades possui, quanto investiria em soluções, entre outras informações é essencial.
Quanto mais informações você tem sobre seu público, melhor você estrutura a oferta das suas soluções e mais qualificadas ficam suas ações de marketing educacional.
Se você não conhece o público para qual pretende vender seus cursos online, talvez até o design instrucional do seu curso esteja com falhas! Atenção a isso!
Então comece pelo começo! Definindo o seu público-alvo da seguinte forma:
Conheça o seu mercado e suas características de consumo;
Saiba definir quais problemas o seu negócio pretente solucionar;
Realize pesquisas sobre a cultura e interesses do nicho;
Use ferramentas de análises como suporte para pesquisa;
Uma dica que pode te ajudar a começar a organizar a pesquisa de nicho, é estruturar através de um planner, quais informações são mais relevantes para o marketing educacional dos seus cursos online.
Você pode utilizar ferramentas como: Google Analytics, SEMRush, Responder e Google Trends. Todas trarão boas informações para começar a gerenciar a criação do seu público-alvo.
2. Mostrar valor e conhecimento sobre o que se oferece
Como eu falei anteriormente, você não vende bananas, vende ensino! Ou seja, seu público busca por aprendizagem e acesso organizado à informação, e com toda a certeza já pesquisou na internet pelos assuntos que você comercializa.
Trata-se de um público exigente, que vai buscar por educadores ou instituições de ensino, que tenham domínio da instrução que vendem! Por isso, é preciso investir em estratégias de marketing que geram autoridade na área.
Uma das etratégias de marketing educacional mais trabalhosas, porém mais eficiente à longo prazo é o marketing de conteúdos qualificados. Mostrar que você tem conhecimento e pode ofertar soluções é fundamental para conquistar a confiança dos futuros clientes.
A grande vantagem desta estratégia de marketing educacional é que todo o conteúdo qualificado, publicado na internet, não desaparece rápido como um post de promoção de vendas, pelo contrário, esses conteúdos passam a ser acessados continuamente, acumulando público e escalonando novos negócios.
Além disso, o marketing educacional de conteúdos, principalmente para vendas de cursos EAD, promove a solidez da marca. Ou seja, quanto mais a instituição mostrar seus conhecimento sobre os assuntos que comercializa, maior reconhecimento de mercado ela terá. Automaticamente ela se tornará especializada na área!
Mas, nem tudo são flores, para criar marketing de conteúdo educacional, é preciso pesquisar, definir estratégias e produzir material de qualidade!
Hoje os principais canais para criar conteúdos escalonáveis, que gerem solidez de marca no mercado educacional, são Blogs, Youtube e Linkedin. É lógico que você não deve deixar de criar conteúdos para redes sociais como Facebook, Instagram, até mesmo TikTok, no entanto, cada tipo de canal, tem uma estratégia de produção e apresentação de conteúdos diferente.
3. Entregar conteúdo de valor e unir sua comunidade
Não adianta subestimar o leitor ou achar que qualquer tipo de conteúdo vai convencer sobre suas competências e fazê-lo consumir serviços de Ensino a Distância.
Como eu falei anterioremente, consumidores de serviços educacionais pesquisam muito antes de comprar cursos online. Por isso, a entrega dos coteúdos de marketing educacional tem que ter propósito, informação e solução.
Usar uma estratégia de produção de conteúdos, que mostra que você conhece os principais problemas do seu público, vai gerar identificação e consequentemente ação comunitária.
Por exemplo! Quando eu digo que vender cursos na internet é mais difícil que criar o próprio curso, eu estou identificando um problema muito comum de uma grande comunidade de educadores que passam por essa situação.
Dessa forma, quando eu entrego uma solução que resolve essa questão, seja através de fóruns, blogs, webnares, grupos ou outros meios virtuais, eu favoreço a criação de uma comunidade que concorda e usufrui beneficamente do que eu digo.
E aí, a gente lembra humildemente, que a voz do povo é a voz de Deus! E se a sua comunidade diz que as soluções que você entrega, fazem sentido e ajudam, então você está no caminho certo da captação de alunos!
Mas quais seriam as melhores estratégias para unir pessoas em comunidade e entregar conteúdos de valor? Sem dúvida você já participou de algumas delas:
Webinares;
Cursos Gratuitos;
Mesas Redondas;
Fóruns e grupos de discussão;
Outros.
Por isso, colocar na agenda de marketing educacional ações em comunidade é indispensável para começar a criar seu grupo de interessados dentro dos serviços de EAD.
Sem dúvida é a forma mais inteligente de chegar próximo ao seu público, apresentar seus conhecimentos, favorecer conexão, gerar networking e construir um relacionamento.
Além disso, integrar as ações de comunidades nas estratégias de marketing educacional , é ter um termômetro imenso sobre a receptividade das soluções que você apresenta. Quanto mais gente se unir a partir do que você oferece, mais certeza da sua autoridade você terá!
4. Apresentar a qualidade dos serviços oferecidos
Acima de tudo, tenha carinho com seu produto!
O marketing digital tem muitas ramificações, nem todo tipo de marketing serve para vender todo tipo de produto ou serviço. Principalmente no ramo educacional.
Por exemplo, vender um curso online de Pós-Graduação utilizando estratégias do Polishop, pode até funcionar, mas não é possível ter previsibilidade do alcance de vendas ou otimização dos recursos investidos, já que se trata de uma estratégia para venda de produtos físicos de varejo.
Por isso é importante usar a estratégia correta e agregar na criação do seus serviços de ensino, itens que possam ser vantajosos e apresentem benefícios que vão além da formação. Esses itens serão muito relevantes no momento de anunciar seus cursos à venda.
E não se trata de criar um kit com diversos serviços extras, do tipo pague um e leve dois. Tem a ver com criar estruturas em seu produto que façam sentido, que gerem valor, que entregue mais soluções.
Mas, acima de tudo, uma coisa é fato! Não dá para vender um carro sem as rodas, ou seja, não é possível vender um curso que não ensina e que não favorece a aplicação de um aprendizado.
A pior coisa que pode acontecer é utilizar uma estratégia de marketing educacional incrível e entregar um curso EAD sem qualidade de formação. Parece engodo e enganação! E acredite, tem um monte de gente na internet fazendo isso.... vivendo de vendas únicas em sistemas massificados.
É essa prática de trash learning que faz com que a EAD perca credibilidade e deixe pessoas desanimadas para aprender online. Uma prática que deprecia o mercado de ensino a distância e só favorece aqueles vendedores "agressivos" que utilizam estratégias de marketing de convencimento. No melhor estilo do "dane-se a qualidade do ensino"!
Portanto, é importante entender que o marketing educacional vai da geração do interesse, passa pelo consumo, pós venda... até chegar na retenção e retorno de clientes para novas compras. E isso precisa estar diretamente aliado à qualidade dos cursos online vendidos.
Sendo assim, é preciso entregar o que se promete! Um aluno que consome seu curso online e consegue aplicar as soluções propostas, é um cliente satisfeito! Vai voltar a consumir novos serviços e ainda retonar à você o ivestimento de marketing, com a melhor propaganda do mundo, o boca-a-boca!
Gostou das dicas? Quer saber mais sobre o mercado educacional?
Então inscreva-se no site do Mercado EAD para receber conteúdos e avisos de cursos e eventos gratuitos na área!
Carolina Savioli
MSc Tecnologias Educacionais
MSc em Inovação Educacional
Especialista em Gestão de EAD
Designer Instrucional Master
Empreendedora Educacional